O ramo de energia fotovoltaica vem crescendo cada vez mais no Brasil, com mais de R$ 143,4 bilhões de reais investidos em pouco mais de dez anos, e representando 13,1% da matriz elétrica brasileira, segundo a Associação Brasileira de Energia Solar (Absolar). Mesmo assim, o valor de um sistema exige um investimento alto e isso pode ser motivo de objeção para muitos clientes.
Pensando nisso, preparamos aqui na Odex um guia completo de como prospectar clientes energia solar, para ajudar você, integrador, a realizar suas vendas sem medo. Confira o sumário e siga a leitura!
SUMÁRIO
- Como funciona a prospecção em energia solar?
- Quais são as etapas da prospecção em energia solar?
- Como melhorar a prospecção de clientes? Confira 12 dicas!
- Entenda sua área de atuação
- Defina o seu diferencial
- Foque em quem quer comprar
- Determine o seu público-alvo
- Descubra os melhores canais de comunicação
- Mantenha o networking em dia
- Aumente sua presença online
- Crie conteúdos de excelência
- Conte com parcerias de impacto
- Cada visita é única
- Saiba a hora de parar
- O que não é venda também é contato
Como funciona a prospecção em energia solar?
A prospecção de clientes, de modo geral, é a busca por consumidores potenciais e qualificados, com o intuito de fechar negócios com eles. Mesmo não sendo uma regra, normalmente o foco é nas pessoas que já apresentam certo interesse ou ao menos curiosidade no seu produto.
No cenário da energia solar, esse processo pode se tornar mais complexo, afinal, a venda de um sistema fotovoltaico envolve não só gerar desejo no cliente, mas também dedicar certo tempo de consultoria para entender o local de instalação, potencial do sistema, fornecedor, perfil do cliente, preços e outras variáveis.
Por isso, os clientes mais indicados são aqueles que estejam de fato dispostos a entender os benefícios do sistema e analisar com calma as propostas antes de tomar qualquer decisão. Justamente por ser uma busca mais específica, é muito importante que você seja assertivo em sua procura. Mas não se preocupe, esse texto vai te garantir muitas novas ideias. Siga a leitura!
Quais são as etapas da prospecção em energia solar?
Antes de seguirmos para as dicas da prospecção, é essencial entender as diferentes etapas da venda, para aplicá-las da melhor forma possível em sua realidade. As principais fases de um bom processo são:
- Prospecção de clientes;
- Abordagem;
- Visita técnica;
- Proposta comercial;
- Fechamento.
Percorrê-las na ordem apresentada é a forma mais comum e validada de obter um fechamento, mas lembre-se que o mais importante é trazer sua personalidade e carisma para cada uma delas. A pessoa para quem você quer vender tem que confiar no que você apresenta e enxergar diferencial em sua proposta. Vamos aprender mais sobre a primeira dessas fases?
Como melhorar a prospecção de clientes? Confira 12 dicas!
As dicas que preparamos sobre como prospectar clientes para energia solar foram dispostas em ordem de ação, assim você pode enxergá-las como um passo a passo. Lembre-se de ler pensando em sua realidade e já identificando qual das etapas você pode melhorar.
1. Entenda sua área de atuação
Além de dominar o quesito técnico, é necessário que você saiba também qual é o foco de sua empresa, que parte do mercado quer conquistar e o que você fará para gerar valor aos seus clientes.
Por exemplo, já está claro para você que o seu mercado horizontal é a área de energia solar, certo? E quanto ao vertical? Pretende focar em qual nicho dentro do mercado fotovoltaico? Você pode escolher entre residencial, comercial, industrial, pequenas empresas, etc.
Ter essa clareza tornará mais fácil criar uma comunicação direcionada para o nicho e pensar mais profundamente em uma especialização, já que cada tipo de cliente possui uma dor diferente e, consequentemente, precisará de uma solução diferente.
Pensando nisso, não se pode apresentar o mesmo discurso para um lead residencial e para um industrial — eles demandam soluções e atendimentos diferenciados e uma ótima forma de demonstrar autoridade, passar confiança e gerar interesse é poder dizer que sua empresa é especializada no atendimento de um tipo específico de cliente.
2. Defina o seu diferencial e propósito
Outro ponto que anda junto da definição do mercado vertical, é a definição do diferencial e o propósito. Uma empresa com propósito, além de ter mais credibilidade, também consegue expandir sem perder sua essência. Ter esse ponto bem definido vai auxiliar na primeira conversa, na apresentação de proposta e na conquista de confiança com seu contato.
O diferencial é igualmente essencial, por ser a carta na manga para as suas apresentações: é aquilo que você tem de melhor ante a sua concorrência. O que o seu usuário ganha por fechar com você e não com outros? Quando bem escolhido, o diferencial pode se tornar um argumento que traz grande vantagem nas negociações.
3. Determine o seu público-alvo ideal
Tendo todos esses pontos definidos, é essencial usá-los para entender quem é o seu público ideal. Você precisará entender que tipo de pessoa, dentro da sua área de atuação, melhor corresponde ao cliente que você deseja — aquele que muito provavelmente vai fechar, por já se identificar com a sua marca e com seu propósito, ou simplesmente estar buscando por aquilo que você tem de diferencial.
Para melhor analisar esses pontos, você pode usar seus clientes anteriores como base: quais padrões se repetem? Quais características você consegue enxergar em comum entre seus melhores clientes?
Com esses pontos em mente, escolha uma linguagem que se conecte com esse tipo de pessoa, crie uma imagem de seu cliente dos sonhos e tenha bem delineado qual é a dor que esse tipo de pessoa tem. Essa é a forma mais fácil de evitar contatos que não fazem sentido ou vão acabar não comprando.
4. Foque em quem quer comprar
Uma das principais dicas que podemos oferecer sobre como prospectar clientes de energia solar, é saber direcionar sua busca para quem realmente tem interesse na solução que você oferece.
Se dedicar a convencer alguém que não está interessado em seu serviço, além de ser uma tarefa mais difícil, tomará um tempo valioso que poderia ser usado para fechar negociações com quem de fato quer o que você tem a entregar.
É claro que você não precisa simplesmente ignorar as pessoas que não parecem muito engajadas, mas foque suas energias e seu tempo em quem realmente demonstra interesse e possui potencial de compra.
5. Descubra os melhores canais de comunicação
Agora que já abordamos sobre a área, linguagem, persona, público e diferencial, chegou a hora de buscar pelos contatos. Para isso, o melhor jeito é escolher os canais de comunicação mais assertivos! Você pode fazer essa busca de várias formas, como:
- Publicações no linkedin e outras redes sociais;
- Criação de conteúdos nas redes para engajar usuários;
- Buscando oportunidades de negócio através de conhecidos ou visitando estabelecimentos;
- Produzindo conteúdos mais completos (e-books, planilhas, etc) e disponibilizando-os em algum site ou rede social em troca de uma oportunidade de contato;
- Tirando possíveis dúvidas dos usuários através de vídeos e postagens, fazendo com quem esteja com dúvidas encontre em você as respostas;
- Contactar conhecidos e pedir indicações;
- Ligar para empresas em sua cidade se apresentando e mostrando o que você oferece;
A verdade é que existem vários caminhos. Mas basta explorar sua criatividade dentro das redes e sites e realmente oferecer algo interessante, como informações, conteúdos extras, entretenimento. Lembre-se de definir o que faz sentido para a sua marca.
6. Mantenha o networking em dia
Networking, termo em inglês que significa “rede de contatos”, se refere a ter sempre conhecidos que possam te indicar e promover sua empresa. Ele é essencial para todos os tamanhos de negócios, já que é uma forma de manter-se conhecido, conectado com pessoas e ativo em eventos. Para manter-se em dia nessa estratégia, você pode seguir as seguintes dicas:
- Compareça a eventos da área ou relacionados, possibilitando que seja visto e consiga novos contatos;
- Faça atividades fora do ambiente profissional, conhecendo pessoas por outros meios;
- Publique no LinkedIn e troque conhecimentos, interações de qualidade são essenciais;
- Esteja bem informado sobre o que ocorre na sua região;
- Puxe assunto com as pessoas e leve a conversa até o que você trabalha de forma natural;
- Peça e compartilhe leads com as outras pessoas ou empresas não concorrentes.
É importante manter esses vínculos de forma sincera, para que não passe uma sensação ruim de quem está se conectando apenas por interesse.
Para isso, evite falar demais e o tempo, não tente vender seu negócio ou serviço a qualquer custo, tome cuidados com elogios forçados, seja autêntico e nunca ultrapasse os limites dados pelo outro.
Por fim, cuidado ao comentar em diversas publicações nas redes sociais somente para “marcar presença”, afinal, pega mal para você.
Quando você age de forma natural e verdadeira, além de garantir novos contatos que sejam potenciais para seu negócio, você também será lembrado em momentos futuros, seja para uma indicação, contratação ou parceria.
7. Aumente sua presença online
Atualmente, é possível fazer praticamente qualquer coisa online, certo? E ninguém questiona o fato de que uma empresa precisa estar presente onde seu público está. Por isso, mantenha um site e redes sociais ativas e faça questão de responder aos feedbacks online — nunca esconda-os, deixe que também vejam como você lida com críticas e situações indesejadas.
Permita que as pessoas conheçam bem seus produtos e serviços, mesmo sem precisar entrar em contato, para que elas possam desenvolver confiança em você e sua empresa.
Uma ideia interessante de como prospectar clientes no ambiente online é oferecendo conteúdos voltados para o seu público, assim, é possível mostrar que você é autoridade no segmento. Além disso, como já comentamos, você também pode oferecer conteúdos extras (ebooks, pdfs, templates, etc) em troca de um contato (e-mail).
8. Crie conteúdos de excelência
Como você pode perceber, mencionamos várias vezes sobre a produção de conteúdo, certo? Isso porque essa ação é uma parte muito importante de qualquer estratégia de captação de contatos e prospecção.
Os conteúdos são uma ponte segura entre você e as pessoas com curiosidade no assunto. É através deles que você conseguirá evoluir na conquista da venda para o seu usuário, fazendo-o passar pelo que chamamos de “funil de vendas”.
Pense assim: o funil de vendas é como um funil que usamos na cozinha. Se queremos colocar, por exemplo, farinha em um pote com boca pequena, usamos um funil para que apenas uma parte selecionada caia no lugar certo que desejamos (é melhor que cair todo o saco de farinha pela pia inteira, certo?).
Em vendas funciona igual: mais do que ter muitos contatos desqualificados, enchendo seu WhatsApp ou telefone e ocupando seu dia, o que lhe fará vender mais é se relacionar com pessoas mais qualificadas. Encontramos essas pessoas usando a técnica do funil de vendas.
O funil começa no topo, quando as pessoas não têm interesse de compra, mas demonstram curiosidade em determinado produto ou serviço do seu negócio.
Nesse momento, os seus conteúdos digitais podem tirar dúvidas e solucionar questionamentos desses usuários, fazendo com que eles conheçam sua empresa e confiem nas informações que você traz.
Tendo essa confiança, você consegue puxar esses usuários para o que chamamos de assuntos meio de funil, ou seja, temas que ofereçam soluções para os problemas deles. Vale ressaltar, que aqui uma das soluções apresentadas precisa ser seu produto e/ou serviço
Feito isso, você já selecionou muito bem quem de fato tem interesse e descartou quem não quer comprar. Agora é o momento de oferecer conteúdos com informações para essa pessoa que já está ponderando fechar negócio, mas ainda tem dúvidas. Entender a dor do cliente é essencial porque nessas horas, isto vai lhe guiar para levantar os temas.
Com isso, seus conteúdos vão mostrar que você é autoridade no assunto, e ao mesmo tempo auxiliar na hora de se conectar com eficiência a possíveis clientes qualificados.
9. Conte com bons parceiros
Ter as parcerias certas é essencial para mostrar a sua credibilidade para o cliente, por isso, contar com fornecedores que oferecem bom suporte, e parcerias de bastante influência na área são ótimas formas de se destacar para futuros clientes.
Por exemplo, um integrador com a Odex tem acesso aos melhores produtos da indústria fotovoltaica, envios imediatos, preços acessíveis, marcas de qualidade, assistência e outras facilidades, certo? Elas podem ser utilizadas como um extra na negociação com seus clientes.
Afinal, as pessoas gostam de comprar sabendo que receberão um produto de qualidade e a garantia de que ele vem de um fornecedor confiável.
Já quanto as parcerias, pessoas famosas na internet são sempre bem-vindas, especialmente aquelas que dialogam constantemente com o seu público-alvo. Confira as opções disponíveis e que cabem em seu bolso.
10. Cada visita é única
Ter entendido como prospectar clientes ao ponto dele agendar uma visita é bom, mas não é o suficiente. O momento da visita é essencial. É aqui que você de fato conquista e ganha o cliente com suas explicações e apresentações. É sempre bom, sim, ter um roteiro para não se perder, mas padronizar todas as visitas da mesma forma pode deixar seu discurso robotizado e o cliente perceberá isso.
O que recomendamos é que você esteja de fato presente em cada visita com muita atenção e dedicação, realmente mostrando que o atendimento é personalizado. Afinal, além de qualidade e eficiência, as pessoas também valorizam muito o relacionamento e a dedicação que percebem no atendimento.
11. Saiba a hora de parar
Se esforçar para vender é sim fundamental, mas para não se tornar aquela pessoa insistente e um tanto inconveniente, também é necessário entender o momento de parar e seguir em frente. Quando a venda não está acontecendo e você começa a sentir certa resistência, a melhor opção é evitar desgaste para ambas as partes e partir para o próximo contato.
Muitas vezes, deixar de investir esforços em uma pessoa que não se envolveu com seu produto ou serviço, também significa abrir caminho e agenda para que clientes realmente interessados apareçam.
12. O que não é venda também é contato
Mesmo que a venda não aconteça, vale ressaltar que quando você testa seu processo e se relaciona com novos contatos, você também está se aperfeiçoando como profissional, se tornando mais experiente e entendendo melhor seu público.
Esses contatos ainda podem indicar sua empresa para alguém realmente interessado, o importante é sempre passar uma boa impressão e ser lembrado por aquela pessoa.Nossas dicas e passos valeram a pena? Estamos aqui torcendo por você, porque queremos ver o seu negócio crescer cada vez mais. Confira também nosso artigo sobre “Kit de energia solar: Três passos para montar um perfeito!” e até a próxima!
